Il Messy Middle si differenzia dal tradizionale modello del funnel marketing perché tiene conto della natura sempre più caotica e non lineare del processo decisionale dei consumatori.
Secondo questo modello, il percorso dell’utente dalla fase di esplorazione iniziale a quella di valutazione finale è influenzato da una moltitudine di stimoli esterni e fattori cognitivi. Il Messy Middle suggerisce che le aziende possono sfruttare questa complessità a proprio vantaggio, analizzando il comportamento dei consumatori e applicando i principi delle scienze comportamentali nelle loro strategie di marketing e comunicazione. Ciò consente loro di intercettare e influenzare i potenziali clienti in modo più efficace durante il processo di acquisto.
Punti chiave:
Il Messy Middle definisce il percorso decisionale caotico degli utenti, dalla fase di esplorazione a quella di valutazione, influenzato da stimoli esterni e fattori cognitivi.
Il modello è contestualizzato nell’era digitale, dove l’abbondanza di informazioni rende il processo di acquisto più complesso.
Il consumatore si trova in uno stato di confusione, oscillando tra l’esplorazione e la valutazione delle opzioni disponibili.
Google ha identificato 6 bias cognitivi che influenzano le decisioni di acquisto: potere dell’immediatezza, euristica di categoria, bias di scarsità, bias di autorità, prova sociale e potere della gratuità. Esperimenti condotti da Google dimostrano che l’applicazione intelligente dei bias può ottimizzare la strategia di un’azienda e fidelizzare gli acquirenti durante il processo decisionale:
Il potere dell’immediatezza: le persone preferiscono la gratificazione istantanea e sono meno propense a rimandare l’acquisto.
Euristica di categoria: gli individui utilizzano scorciatoie mentali o regole semplificate per prendere decisioni rapide e soddisfacenti all’interno di una specifica categoria di prodotti.
Bias di scarsità: i prodotti con disponibilità limitata appaiono più desiderabili agli occhi dei consumatori.
Bias di autorità: le opinioni e i comportamenti degli individui sono influenzati da figure ritenute autorevoli in un determinato campo.
Riprova sociale: in situazioni di incertezza o ambiguità, le persone tendono a imitare il comportamento altrui.
Potere della gratuità: omaggi o regali inclusi nell’acquisto, anche se non direttamente correlati al prodotto, fungono da ottimi incentivi.
