Per le aziende B2B, così come per i professionisti o gli e-commerce, la SEO è la strategia più efficace per ottenere maggiore traffico, migliorare la visibilità online e acquisire nuovi clienti. La crescita organica di un’azienda B2B non può essere trascurata, ma ovviamente ci sono alcune differenze rispetto alla strategia che viene attuata da un’azienda B2C. La strategia deve quindi tenere in considerazione il differente approccio. Ma andiamo con ordine.
Cos’è la SEO B2B e come si differenzia da quella B2C
La SEO B2B è la SEO Business-to-Business, ovvero quella attuata da aziende che vendono prodotti o servizi ad altre aziende. L’obiettivo di questa strategia è quindi di far crescere il traffico e migliorare la visibilità su Google. La SEO B2C invece è quella attuata da un’azienda che vende ai consumatori. Cambia il referente, cambiano le abitudini di acquisto, e quindi la strategia, ma l’obiettivo finale è identico: ottenere visibilità e guadagnare le prime posizioni sui motori di ricerca. E, per raggiungerlo, si utilizzano i soliti mezzi: SEO on-page, SEO off-page, Technical SEO e contenuti.
La principale differenza tra SEO B2B e B2C è il pubblico e, di conseguenza, il modo in cui vengono acquistati servizi e prodotti. L’acquisto non avviene con le logiche del consumatore finale. Cambia quindi il cosiddetto funnel di vendita. Dal momento che il processo decisionale, in un’azienda, è composto da figure diverse, occorre che il vostro sito risponda alle domande di figure professionali diverse, con pesi e conoscenze differenti.
SEO B2B: il funnel di vendita
Per analizzare e ottimizzare il tuo funnel di vendita sarà necessario, prima di tutto, compiere un audit avanzato, per capire come i clienti trovano la vostra azienda. Molto utile sarà anche confrontarsi con il reparto vendita. In questo modo potrete individuare i punti di forza e capire cosa funziona, e cosa no.
Il funnel di vendita nel caso di un’azienda B2B è più complesso. Giocano infatti diversi fattori che devono essere presi in considerazione. Gli acquisti saranno più impegnativi e non dovranno essere trascurate le circostanze che portano al loro compimento. Questo significa che un’azienda B2B dovrà essere presente nelle ricerche di Google per ogni fase del funnel di vendita. Da quella che viene chiamata “awareness”, quando i clienti interagiscono con l’azienda per la prima volta, fino ad arrivare al compimento della vendita.
Se vi state già preoccupando voglio tranquillizzarvi immediatamente: un funnel di vendita impegnativo, in particolare dal punto di vista SEO, significa anche traffico mirato. Infatti, verranno utilizzate più parole chiave a basso volume, con molti termini diversi, per individuare il pubblico migliore.
L’Analisi di mercato SEO
L’analisi dei competitor avviene sia manualmente, studiando i siti dei concorrenti e le parole chiave che hanno utilizzato per ottimizzare i loro contenuti, sia attraverso qualche tool che ci aiuta a scoprire l’indice di visibilità del sito, quali sono le pagine più visitate e le parole chiave per le quali il sito si è posizionato.
Un esperto SEO deve, per prima cosa, conoscere alla perfezione il pubblico. Occorre quindi fare un’analisi di mercato approfondita. Una volta delineato un profilo del pubblico, dei principali competitors e dell’ambiente, si potrà passare alla ricerca delle parole chiave. Occorre infatti trovarne di adeguate all’intento di ricerca del pubblico e guidarlo all’interno del funnel di vendita. Come dicevo poco fa, le parole chiave migliori sono quelle molto specifiche, che intercettano il pubblico in cerca di determinate informazioni, in modo da poterlo spingere verso al fase successiva del funnel.
Il primo passo quindi è di creare buyer personas che possano darvi una linea guida per le azioni da compiere. La buyer persona è il cliente ideale, che può anche essere più di uno, e il suo profilo è dato da una ricerca di mercato approfondita. Conoscere il target di riferimento è fondamentale per comunicare nel modo giusto. Infatti, la buyer persona viene fornita ai vari reparti dell’azienda per prendere decisioni in maniera consapevole.
Inoltre, è fondamentale capire quali sono i problemi della buyer persona. Solo in questo modo sarà possibile capire le sue esigenze e proporre una soluzione.
La Keyword Research
La keyword research che dovrete compiere sarà focalizzata sulle vostre buyer personas. Le parole chiave individuate infatti dovranno raggiungere le personas e rispondere alle loro esigenze. Ogni fase del funnel di vendita dovrà avere le sue keyword. Il mio consiglio è di non concentrarvi esclusivamente sulle parole chiave “commerciali”, ma di lavorare bene anche su quelle informative. Quali sono le query di ricerca che gli utenti utilizzano nelle varie fasi del funnel di vendita? Questa è la domanda a cui trovare una risposta. Ma non è la sola. Potrete chiedervi quali sono i problemi delle vostre buyer personas, in che modo potrebbe essere la vostra azienda – con i vostri prodotti e i vostri servizi – a fornire una soluzione. Una volta fatto questo, potrete raggruppare le parole chiave per intento.
Campagne e Strategie SEO B2B
La strategia è tutto, soprattutto quando si parla di SEO B2B. Una volta scelte le parole chiave giuste per le varie fasi del funnel, in modo che possiate raggiungere il vostro pubblico occorre dimostrare che siete la scelta giusta per chi desidera rispondere a una determinata necessità. Quindi individuate gli argomenti da trattare per le varie keywords che avete scelto. Questi contenuti raggruppati ruoteranno intorno a un argomento principale ma saranno collegati a tanti altri piccoli argomenti satellite. Questi collegamenti dovranno essere sviluppati anche a livello pratico, con una strategia di link.
Con questa strategia che prevede lo sviluppo continuo di nuovi contenuti sarà più facile riuscire a raggiungere i vostri potenziali clienti nelle varie fasi di acquisto. Inoltre, dimostrerete la vostra preparazione ed esperienza sul campo, ma soprattutto – per quanto riguarda la SEO – eviterete che alcune parole chiave vengano cannibalizzate.
Ottimizzate quindi le pagine di destinazione dei vostri prodotti o servizi. Le pagine di vendita devono offrire tutte le informazioni di cui un potenziale cliente può avere bisogno: una panoramica sul vostro prodotto e servizi e link a vari argomenti di approfondimento. I contenuti sono importantissimi, così come lo è avere una struttura chiara del sito, che possa piacere agli utenti e ai motori di ricerca. Inoltre i contenuti servono per intercettare il funnel e a rispondere alle domande e ai quesiti delle vostre buyers personas.
Una delle problematiche più comuni per un consulente SEO B2B sono i tassi di conversione, che sono molto più bassi rispetto al B2C. Questo perché non si tratta del classico acquisto che chiunque può fare online, magari a un prezzo contenuto, ma di spese con un valore molto più alto. La strategia migliore è quella che cerca di massimizzare il traffico, in base ai prodotti o ai servizi offerti. Se si tratta di un prodotto particolare, che interesserà un pubblico molto ristretto, non ci si devono aspettare grandi numeri. L’importante però è intercettare la loro necessità.
Sulla decisione d’acquisto pesa infatti anche la reputazione di un brand. Gli utenti vogliono potersi fidare di un’azienda, quindi cercano informazioni prima dell’acquisto. Per questo è importante non trascurare le attività di Digital PR, le pubblicazioni sul blog, i guest post, le pubblicazioni su LinkedIn, i podcast, i webinar e tanto altro.
Non dimenticate mai che le vendite nel B2B si giocano sulla lunga distanza. Infatti, al contrario di quello che accade con le vendite B2C, dove l’acquisto può essere molto breve, nel B2B il viaggio verso l’acquisto è lungo e tortuoso.
L’importanza del Content Marketing nella strategia SEO B2B
Il content marketing, come avrete capito, è fondamentale in una strategia SEO B2B. Molti di questi verranno realizzati per i vostri canali, altri invece vi permetteranno di ottenere qualche link di qualità in entrata. Questo vi aiuterà a coinvolgere il pubblico nel funnel di vendita. I link in entrata, o backlink, sono una parte importantissima di una strategia SEO di successo. Infatti è grazie a loro che Google comprende il valore di un sito web. E, per ottenere un link di qualità, non esiste niente di meglio del content marketing e di qualche azione mirata di Digital PR. Cercate di promuovere i vostri contenuti online sui social, chiedete a qualche giornalista di parlare di voi e così via.
Conclusione
Come avrete capito, fare SEO per B2B non dà risultati immediati, ma vi servirà per farvi trovare dal pubblico più giusto per voi e nel miglior modo possibile. Quindi, se avete un’azienda che vende ad altre aziende e non avete mai considerato l’ipotesi di allargare il vostro business online, ma volete migliorare i vostri affari, non procedete per tentativi ma affidatevi a un professionista. Un SEO specialist come SEO Leader vi aiuterà a capire qual è il vostro target, a definire la vostra buyer persona e a mettere in pratica le ottimizzazioni per migliorare la SEO del vostro sito. Ho già operato in questi settori: industriale, manifatturiero, automotive, chimico, farmaceutico, innovazione tecnologica (industry 4.0).
