Trovare nuovi clienti: come farlo in modo efficace con una strategia online mirata
Con uno studio accurato degli strumenti e dei canali online è possibile non solo trovare nuovi clienti ma soprattutto utenti davvero interessati a finalizzare l’acquisto e potenzialmente diventare promotori del proprio marchio
Per poter crescere e affermarsi nel suo settore di riferimento un’azienda deve trovare nuovi clienti. La concorrenza però è ampia e senza un’accurata strategia online diventa difficile batterla. L’obiettivo infatti non è tanto quello di farsi conoscere da più persone possibili ma attirare a sé e poi fidelizzare coloro che hanno una reale tendenza ad acquistare.
Trovare nuovi clienti con il marketing funnel
Ottimizzare le risorse è uno degli imperativi di qualsiasi azienda e questo vale anche quando si tratta di trovare nuovi clienti. Una strategia online mirata permette di ridurre al minimo la spesa e massimizzare il risultato nel raggiungimento di una platea di soggetti forse non più ampia ma sicuramente più portata all’acquisto. E’ proprio in quest’ottica che entra in gioco il marketing funnel.
Questo modello viene utilizzato per descrivere e analizzare il percorso che compie l’utente fino all’acquisto del prodotto o servizio a partire dalla presa di coscienza che esiste un determinato brand. Tale processo viene esemplificato con l’immagine di un imbuto (in inglese funnel). Il potenziale acquirente infatti si trova online una ricca e variegata scelta di marchi ma attraverso una selezione basata su parametri differenti (autorevolezza, convenienza, etc.) arriva a trovare il prodotto o servizio meglio allineato ai suoi bisogni. Solo una piccola parte di tutte le persone che si affacciano ad un’azienda si trasforma in un acquisto vero e proprio ma con il marketing funnel si cerca di attirarne il più possibile e soprattutto di selezionare solo quelle che effettivamente diventeranno prima acquirenti e poi promotori del brand.
Oggi più che mai anche a seguito dell’evento pandemico si sente parlare di Messy Middle in relazione ai processi decisionali e di vendita che coinvolgono i consumatori
Il “Messy Middle” è un concetto che si riferisce alla fase intermedia del processo decisionale del consumatore, che si verifica tra l’identificazione di un bisogno o desiderio e l’effettivo acquisto di un prodotto o servizio. Questa fase è spesso caratterizzata da confusione, indecisione e complessità, da cui deriva il termine “messy” (disordinato o caotico).
Nel contesto del marketing e della strategia aziendale, il “Messy Middle” è diventato un concetto importante perché riconosce che i consumatori non seguono sempre un percorso lineare e ben definito dall’awareness (consapevolezza) all’acquisto. Invece, possono essere influenzati da una serie di fattori, comprese le opinioni dei loro amici, le recensioni online, le pubblicità e le esperienze passate, che possono portarli a esitare, rivalutare le loro opzioni o esplorare ulteriormente prima di prendere una decisione finale.
Il marketing funnel, o “cono di marketing”, rappresenta invece una visualizzazione schematica del percorso che un cliente potenziale può seguire nell’interazione con un’azienda o un marchio, dalla fase iniziale di sensibilizzazione (awareness) fino alla conversione in un cliente effettivo. Questo funnel solitamente include le seguenti fasi:
- Awareness
- Interest
- Consideration
- Purchase
- Loyalty
La differenza principale tra il “Messy Middle” e il marketing funnel è che il primo mette in evidenza la complessità e le incertezze che i consumatori possono sperimentare durante il loro percorso decisionale, mentre il secondo fornisce una struttura lineare e schematica del processo di marketing. Il Messy Middle riconosce che i consumatori possono spostarsi avanti e indietro tra le diverse fasi del funnel, possono essere influenzati da molteplici fattori e possono richiedere un’interazione continua con l’azienda o il marchio prima di prendere una decisione.
In sostanza, il Messy Middle ci ricorda che il percorso del consumatore non è sempre pulito e lineare come potrebbe apparire nei modelli tradizionali del marketing, ed è importante per le aziende comprendere e gestire questa complessità per avere successo nel coinvolgere i consumatori e influenzare le loro decisioni d’acquisto.
Semplificando ulteriormente il marketing funnel quindi si compone di quattro fasi più una quinta che può risultare decisiva nella crescita di un’azienda:
- Awareness (consapevolezza): tramite la pubblicità si prende coscienza dell’esistenza del brand
- Interest (interesse): l’utente procede alla raccolta di informazioni e valuta per la prima volta la possibilità di acquistare un prodotto o servizio
- Consideration (considerazione): l’utente confronta i diversi marchi con altri che appartengono alla stessa categoria in base alle caratteristiche del prodotto o servizio venduto e di costi e benefici
- Purchase (acquisto)
- Loyalty (fedeltà): se il prodotto o il servizio ha soddisfatto il consumatore, questo poi sarà invogliato ad acquistare di nuovo e a consigliare il marchio alla propria cerchia di conoscenti
Trovare nuovi clienti: i vantaggi dell’inbound marketing
Per trovare nuovi clienti il primo passo da compiere è quello di scegliere il canale più adatto per entrarci in contatto. Adottare una strategia omnicanale significa adottare un approccio centralizzato ai differenti canali e anche sovrapporli se può essere utile per stimolare la conversione ad acquirente. Gli strumenti online a disposizione delle aziende sono numerosi e utili a intercettare diverse categorie di utenti.
Il processo di scrematura dalla prima alla quinta fase previste dal funnel marketing può avvenire utilizzando le tecniche previste dall’inbound marketing, il cui punto di forza è quello di attirare l’attenzione degli utenti nel momento esatto in cui ne hanno bisogno.
Il punto centrale di questa strategia è quindi fornirgli contenuti di valore che siano interessanti per un pubblico ben definito e attraverso il canale più efficace. Questo approccio porta sostanzialmente due vantaggi nello stimolare il processo di scrematura dei potenziali acquirenti. Nella prima fase, permette di attirare l’attenzione mentre in quelle finali di fidelizzarli.
E’ possibile raggiungere questo scopo distribuendo i propri contenuti utilizzando appositi strumenti online e differenti canali. Quali sono quelli più utili per l’inbound marketing? Il primo è quello di ottimizzare il proprio sito lato SEO e costruire campagne Google Ads che siano realmente efficaci e strutturate con un obiettivo ben definito. Essere visibili sui motori di ricerca è fondamentale per qualsiasi azienda e la selezione delle parole chiave è un’operazione centrale per posizionarsi nel modo corretto, allineando quello che gli utenti cercano con il servizio o il prodotto che si offre. In questo modo non servirà trovare nuovi clienti in quanto saranno loro stessi a cercare il vostro marchio.
Un altro strumento utile è il blog. Fornire contenuti di valore come guide, approfondimenti o altro permette di intercettare gli utenti interessati a un dato argomento rispondendo ai loro quesiti sul tempo e fornendo informazioni utili. Mantenerlo aggiornato, unico e ricco permette di trasformare un semplice clienti in un promotore. Se il sito si dimostra utile al di là del semplice acquisto e molto più probabile che le persone tornino a visitarlo o addirittura lo consiglino ai propria amici.
Il terzo strumento funzionale all’inbound marketing sono i social media. Investire correttamente in queste piattaforme permette di farsi conoscere con una spesa inferiore rispetto a quelle previste da altri canali e con effetti positivi a lungo termine. I social network infatti sono il luogo perfetto per offrire supporto e assistenza e per mantenere la comunicazione con l’utente facendosi ricordare da chi ha già effettuato un acquisto.
Non concentratevi però solo su un canale, ma cercate di portare avanti una strategia che li coinvolga tutti contemporaneamente. Un esperto di digital marketing deve sempre avere una visione “olistica” ed avere un approccio T-shaped skills
Acquisire competenze T-shaped è molto importante tra queste l’analisi dei dati.
L’analisi dei dati è fondamentale in quanto imparare di più sulla propria clientela permette di creare contenuti sempre più personalizzati e di conseguenza attraenti, rendendo ancora più fluido lo scorrere delle diverse fasi che portano all’acquisto. Allo stesso modo analisi e monitoraggio dei flussi di traffico permette di individuare i punti in cui si è carenti e porvi rimedio.
Adesso che ho chiarito alcuni aspetti chiave entriamo invece nel merito della lead generation in chiave B2B.
Di lead generation se ne parla spesso. Si tratta infatti di quell’attività portata avanti da un’azienda, per trovare nuovi clienti. La lead generation B2B, allo stesso modo, comprende tutte quelle tecniche e quelle strategie che vengono messe in atto da un professionista o un’azienda per trovare nuovi potenziali clienti, aziende e professionisti a loro volta. Infatti, l’acronimo B2B sta per “business to business” e fa riferimento a tutte quelle aziende che necessitano di stabilire una transazione commerciale con un’altra impresa. Vediamo insieme quali sono quindi le strategie più efficaci per raggiungere questo scopo.
Lead Generation B2B: le migliori tecniche
Come anticipato, una delle strategie migliori per attirare nuovi clienti e fare lead generation B2B è l’Inbound Marketing. Quindi, curare i contenuti del proprio sito web e blog, per attirare nuovi visitatori, pubblicare post sui canali social e sponsorizzarli, per intercettare il pubblico più giusto. Si definisce “lead” quella persona che mostra interesse verso i prodotti o i servizi di un’azienda, arrivando anche a lasciare i suoi dati, compilando un form. L’elemento che differenzia i lead da qualsiasi altro utente è l’interesse. Affinché un semplice visitatore del vostro sito web si trasformi in lead è necessario che la lead generation segua uno schema di attrazione-conversione-vendita-fidelizzazione.
Attuando una strategia omnicanale per tutto il processo di acquisto i nuovi lead verranno accompagnati fino al momento in cui decideranno di acquistare un prodotto o un servizio. Non concentratevi quindi solo su un canale, blog, social, seo o email, ma cercate di portare avanti una strategia che li coinvolga tutti contemporaneamente. In questo modo i lead non si sentiranno “forzati”, ma saranno prima attirati e poi accompagnati, grazie ai contenuti che potranno trovare online: post sui social network, articoli sul blog aziendale e tanto altro.
Una volta che i lead saranno diventati clienti a tutti gli effetti si continuerà a coltivare con loro un rapporto, fatto di azioni mirate di fidelizzazione.
Per raggiungere questo obiettivo ci sono alcune strategie che possono essere adottate, facendo sempre in modo che ognuna di queste tecniche sia portata avanti insieme alle altre per offrire i migliori risultati.
SEO
Gli utenti arriveranno alle pagine del vostro sito aziendale anche, o sarebbe meglio dire “soprattutto”, grazie ai motori di ricerca, e quindi alla SEO. La SEO è infatti il primo passo della strategia di Lead Generation B2B. Il lead infatti, come prima azione, probabilmente cercherà su Google una soluzione al proprio problema o una risposta alla propria esigenza aziendale. L’importante quindi è farsi trovare per determinate parole chiave. Spesso, queste parole chiave sono a coda lunga. Risulta quindi necessario fare un lavoro di SEO, di ricerca delle parole chiave, e quindi di ottimizzazione dei testi.
Le parole chiave migliori per la lead generation B2B sono quelle che hanno un intento commerciale o che sono in qualche modo correlate all’acquisto o anche parole che hanno a che fare con la marca e i prodotti.
Una parte di ottimizzazione SEO è gestita tramite il blog, sul quale veicolano alcuni contenuti. Ovviamente, come già saprete, Google premia i siti web che vengono aggiornati spesso e che possono essere realmente utili a chi naviga e cerca informazioni. Quindi, il blog è lo strumento che più di tutti assolve a questa funzione.
Fare SEO è ovviamente il primo passo, perché permetterà alle persone di trovarvi, ma non è l’unico aspetto da curare. Oltre ad ottimizzare i vostri contenuti con le giuste parole chiave e a fare link building, occorre anche lavorare sui social network, ad esempio, o fare email marketing.
Content Marketing
Il content marketing consiste nella creazione, nella pubblicazione e nella condivisione di contenuti realizzati per il vostro pubblico di riferimento. L’obiettivo del content marketing è di attirare potenziali lead sul sito dell’azienda e convincerli della vostra professionalità o che i vostri prodotti e servizi sono la soluzione che stanno cercando.
I contenuti che realizzate infatti devono rispondere a dei bisogni precisi. Un consiglio è quello di creare testi che rispondano ai bisogni delle buyer persona che avete individuato. Potete inoltre dare un’occhiata a cosa fanno i vostri competitors, cercando di capire come affrontano un argomento e trattandolo a vostra volta in modo ancora più approfondito e da una prospettiva diversa. Sarà un modo per offrire qualcosa in più ai vostri potenziali clienti.
Tra gli strumenti principali per fare content marketing c’è il blog aziendale. Ogni articolo che andrete a pubblicare dovrà essere ovviamente ottimizzato per le parole chiave per le quali vi interessa posizionarvi. Google apprezza molto i contenuti di qualità, approfonditi e che rispondono alle esigenze degli utenti, e tende a premiarli, favorendo il loro posizionamento sui motori di ricerca.
Social Media Marketing
Il social media marketing è un altro importante strumento a vostra disposizione per fare lead generation. I social infatti, ognuno con le sue differenze e le sue caratteristiche, vi permettono di intercettare nuovi potenziali clienti e soddisfare i loro bisogni. Infatti, sui social è possibile anche fare retargeting e mostrare, tramite campagne a pagamento, i vostri messaggi a un segmento di pubblico specifico. Ad esempio potrete mostrare inserzioni dedicate a chi ha già visitato il vostro sito aziendale.
Sicuramente, trattandosi di lead generation B2B il canale più efficace è LinkedIn, che non solo vi mette in contatto con persone del settore che vi interessa, ma vi permette anche di creare contatti professionali mirati e finalizzati alla vostra realtà aziendale. Si tratta di un social da non sottovalutare, soprattutto se desiderate farvi conoscere a livello professionale. Infatti, se le vostre buyer personas sono responsabili di settore, probabilmente frequenteranno LinkedIn per tenersi aggiornati sulle tendenze del mercato. E addirittura, in alcuni casi, parteciperanno a gruppi relativi a determinati temi professionali.
Il social media marketing infatti serve per creare un legame di fiducia con i potenziali leads, ma anche di farsi trovare a chi ancora non vi conosce, tramite le sponsorizzate. I social media sono quindi ottimi canali per chi intende fare lead generation, anche nel B2B.
E-Mail marketing
L’email marketing è una delle strategie di maggiore successo. Infatti, grazie all’email marketing potrete personalizzare le vostre email e il messaggio che intendete dare, in base al pubblico che lo riceverà. Naturalmente, per poter applicare una strategia di email marketing è necessario avere a disposizione i contatti dei vostri lead.
Una volta che avrete una vostra lista di contatti sarete in grado di creare contenuti su misura, non generici, ma mirati alla risoluzione dei problemi del vostro pubblico. Alla fine della vostra email, e del messaggio, inserite sempre una call to action efficace, per convincerli a svolgere un’azione. La call to action è un elemento fondamentale dell’email marketing. Che sia cliccare sul link per iscriversi alla newsletter, compilare un form per richidere una prova del prodotto o del servizio, o seguire un canale social della vostra azienda, è importante che l’azione da compiere sia chiara, e sia una sola per non confondere gli utenti.
Spesso si rivelano più efficaci contenuti non troppo lunghi. Potrete lasciare eventuali approfondimenti a un secondo momento, magari inserendo un link che sposti le persone a una pagina del vostro sito aziendale o a un altro genere di contenuto. Infatti, è importante, affinché l’email marketing risulti efficace, che i lead non si sentano aggrediti. Dovranno essere loro a decidere di interagire con voi, magari chiedendo maggiori informazioni.
Inoltre, prima di spedire, assicuratevi sempre che il messaggio che state inviando risulti effettivamente utile per chi lo riceve, ma anche che il layout sia leggibile da tutti i dispositivi: PC, tablet e smartphone. In particolare quest’ultimo dispositivo risulta essere il più utilizzato, quindi verificate che sia visibile correttamente su diversi telefoni, anche con sistemi operativi diversi. Può sembrare una banalità, ma molto spesso l’email marketing risulta essere poco efficace proprio per questo motivo. Parti di testo che non si leggono, layout grafico che non viene caricato, immagini tagliate: sembrano dettagli ma possono influenzare negativamente il risultato dell’intera campagna di email marketing che state realizzando.
Trovare nuovi clienti: come trovare una strategia online vincente
Per mettere in pratica una strategia di lead generation B2B efficace è necessario l’aiuto di un professionista. Una persona che sia in grado di capire le dinamiche del vostro settore di mercato e che, con gli strumenti giusti, vi permetta di farvi trovare dai lead più giusti per voi. Non cedete alla tentazione di acquistare un database di contatti: non saranno persone realmente interessate, né profilate, e soprattutto, non conoscendo la vostra azienda, non saranno felici di ricevere comunicazioni da parte vostra. Solo i lead B2B realmente interessati, ottenuti tramite una strategia di lead generation, vorranno ricevere i vostri messaggi e saranno propensi ad acquistare i vostri prodotti e servizi.
