Il Conversion Rate Optimization, o ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), è una strategia di marketing digitale che si mette in pratica per generare più contatti profilati da trasformare in clienti.
CRO Marketing: a cosa serve?
Il CRO Marketing serve a ottimizzare il tasso di conversione. L’obiettivo iniziale di questa strategia è invogliare i nuovi visitatori o i visitatori che tornano, a fare un’azione specifica sul sito web o eCommerce, ovvero una conversione che può essere un click su un video; l’iscrizione alla newsletter; richiedere una consulenza; completare un acquisto; sottoscrivere un abbonamento.
Qual è l’obiettivo finale del CRO Marketing? Aumentare i profitti
L’obiettivo finale del CRO Marketing è sfruttare l’ottimizzazione del tasso di conversione per aumentare i profitti del professionista o dell’azienda. Perché non ha alcun senso avviare un business online che non genera profitti. Per generare profitti, però, bisogna costruire un sistema collaudato.
Vediamo allora come si ottimizza il tasso di conversione, quali sono le strategie che funzionano oggi.
1° step: Definisci quali conversioni vuoi ottenere
Il primo passo è definire la conversione che vuoi ottenere. Come premesso, le conversioni possono essere diverse:
- click-through;
- visualizzazioni di video;
- ascolto di un podcast;
- partecipazione a sondaggi, quiz, ecc.;
- interazione con chatbot;
- abbonamenti;
- richiesta di informazioni /consulenza/preventivo
- download di eBook o whitepaper
- acquisto online.
2° step: Cambia prospettiva
Hai un bel sito che fa traffico ma non converte? Non hai raggiunto il tuo obiettivo finale. Portare visitatori attraverso la SEO (Search Engine Optimization), in modo organico, o a pagamento, attraverso campagne pubblicitarie, senza riuscire a trasformarli in lead e clienti, non produce nessun risultato concreto. Il sito diventa un porto di mare, che però non genera alcun profitto.
3° step: Perché il sito non genera conversioni? Analisi delle criticità
Il motivo per cui il sito soffre di un basso tasso di conversioni potrebbe essere legato a una serie di fattori:
- progettazione / design del sito
- tempi di caricamento lenti
- pagine non ottimizzate per i dispositivi mobili, come tablet e smartphone (sito non reattivo e che non si adatta ai vari browser e alle dimensioni degli schermi dei diversi device)
- moduli non funzionanti
- percorsi di navigazione complessi e non intuitivi (es: un processo di acquisto troppo arzigogolato)
- testi poco performanti (sciatti, poco descrittivi, poco attraenti, che non trasmettono il valore dell’offerta).
Questi sono gli elementi che in genere spiegano un basso tasso di conversioni.
Integra un sistema per i test A/B
Sono fondamentali, anche se non siamo avvezzi a fare analisi, quando abbiamo da pensare ad altro… ma questo è comprensibile. Un commerciante con un eCommerce che vende scarpe, non può certo mettersi a fare A/B test per vedere cosa funziona e cosa no. Ma se un colore di un pulsante avesse il potere di cambiare completamente l’esperienza sensoriale dei tuoi visitatori?
“Purtroppo” è così che funziona. Un dettaglio può cambiare del tutto il risultato dei tuoi investimenti.
Cos’è il test A/B? Semplice: un sistema che ti permette di far vedere due diverse versioni di una pagina a due gruppi diversi di persone. Ma questo non deve diventare un tuo “problema”. Se vuoi iniziare con gli A/B test esistono software come Optimizely. Altrimenti puoi affidare questo lavoro a chi lo fa per professionE.
Gli elementi che si possono testare sono diversi:
- Titoli
- Colori degli elementi di design
- Posizionamento dei pulsanti
- Layout della pagina
- Copy / descrizioni dei prodotti
- Microtesti per gli Inviti all’azione
- Media multimediali: testi, immagini, video, podcast.
Step 4: In quale pagine concentrare le strategie di Conversion Rate Optimization
Dove conviene concentrarsi per una strategia di CRO Marketing?
Homepage: devono subito attirare l’interesse ad approfondire e sono un’ottima opportunità per guidare i visitatori tra le pagine interne del sito.
→ Sfrutta elementi come:
- link alle informazioni sui prodotti
- pulsanti di iscrizioni gratuiti
- chatbot per le risposte immediate alla FAQ.
Pagine sui prezzi: non sono mai troppo valorizzate ed è uno sbaglio, perché pubblicare i prezzi in chiaro permette di filtrare chi veramente è interessato e chi no. Bisogna solo saperli spiegare bene, mettere in risalto l’elemento distintivo.
→ Sfrutta elementi come:
- i confronti tra i prezzi (per es: prezzo annuale vs. prezzo mensile, se vendi un servizio con abbonamento, descrivendo le caratteristiche del prodotto associate a ciascun prezzo
- contatti (telefono e/o modulo) per una rapida richiesta di preventivo
- riprova sociale: testimonianze e recensioni.
Articoli di blog: un articolo che risponde all’intento di ricerca del lettore può diventare uno strumento di conversione (secondo la logica del Content Marketing).
→ Sfrutta elementi come:
- call-to-action (CTA) strategiche e pertinenti
- modulo di iscrizione alla newsletter
- risorse gratuite
- collegamento a una pagina di prodotto o servizio pertinente.
Landing page: sono il cuore del marketing a risposta diretta, o almeno questo è il loro obiettivo: far compiere un’azione desiderata e immediata. Queste pagine devono convertire.
→ Sfrutta elementi come:
- video
- risorse gratuite con contenuti di anteprima
- testimonianze e recensioni
- scarsità (agisci ora…)
- promozioni / scontistiche / bonus extra grautiti.
Step 5: Integra strumenti utili per l’ottimizzazione del tasso di conversione
Ci sono alcuni strumenti che svolgono un lavoro importante nel migliorare le conversioni:
La ricerca nel sito web
Una fonte diretta di informazioni su ciò che cercano le persone una volta arrivate sulle tue pagine.
I dati dei risultati della ricerca possono darti informazioni preziose sul comportamento degli utenti. In base a questi dati puoi adattare i contenuti per rispondere ai loro bisogni o crearne di nuovi per colmare eventuali lacune.
Moduli facili da compilare
I moduli dei siti web hanno diverse funzioni, tra cui l’iscrizione alla newsletter, l’acquisizione di lead magnet e la richiesta di prodotti/servizi. Ma per essere davvero utili devono comunicare affidabilità; essere compatibili con i dispositivi mobili; non presentare troppi campi, ma limitarli a informazioni di base: nome, indirizzo e-mail, ecc.
CTA
Tanto importanti quanto spesso trascurate nei testi, nei colori e nelle dimensioni. Come premesso, dopo un attento studio grafico (da fare anche per coerenza con il brand), vanno testate per capire cosa funziona e cosa deve essere migliorato.
Gli elementi che possono essere testati:
- Testi
- Colori
- Posizionamento e forma del pulsante
- Dimensione del pulsanteQuando si parla di branding, la coerenza è fondamentale.
Lead magnet mirati
Le risorse gratuite (come un ebook o una guida) offerte in cambio dei dati degli utenti. I lead magnet più comuni sono i PDF o i video, ma ci sono molti tipi di media da utilizzare. Più i lead magnet sono specifici, più aumenta la loro efficacia. Queste risorse possono essere anche interattive, come quiz o calcolatori online.
Pop-up da integrare con prudenza
Possono diventare disturbanti con molta facilità, ma se fatti bene e messi al punto giusto, hanno un ottimo potenziale di conversione.
I pop-up devono rispettare le regole UX: tempi di caricamento rapidi, opzioni di uscita visibili e dimensioni adeguate alla piattaforma, limiti alla frequenza con cui gli utenti vedono il pop-up.
Se si vogliono integrare nel proprio sito, è bene prestare molta attenzione a come vengono implementati, pena la penalizzazione da parte di Google che vuole garantire la migliore esperienza utente.
Step 6: Ottimizza la velocità del sito
Se il sito si carica lentamente, non c’è strategia di CRO Marketing che tenga! Ogni secondo in più di attesa, è una conversione persa. Per un primo approccio in autonomia, si può testare la performance del sito con un paio di strumenti gratuiti, come PageSpeed Insights e Pingdom. Però consigliamo ai non esperti di affidarsi ad analisi più approfondite per capire quali sono i problemi che rallentano la velocità del sito. I più comuni sono questi:
- JavaScript che blocca il rendering
- CSS scarsamente ottimizzato
- File multimediali di grandi dimensioni
- Codice ingombrante
Step 7: Strategie di Marketing per il recupero dei carrelli abbandonati
Hanno iniziato attivamente la transazione ma non hanno completato l’acquisto? Vale la pena implementare alcune strategie per recuperare tutte queste persone che per un motivo o per l’altro non hanno portato a termine la transazione.
Qualunque sia questo motivo, gli strumenti per tentare ci sono. Basta solo integrarli nel proprio sistema di marketing automation.
- Flussi di e-mail automatizzati
- Notifiche push sul sito
- Annunci di retargeting
- Messaggi personalizzati
- Canali social.
Step 8: Messaggi chiari e proposte di valore efficaci
Entriamo nell’ambito della scrittura vera e propria.
Proposta di valore
La proposta di valore per il cliente descrive chiaramente il valore aggiunto che prodotti e servizi possono apportare alle persone potenzialmente interessate. Dopo averle portate sul sito grazie a una buona e preventiva ricerca delle parole chiave, basata sull’analisi degli intenti di ricerca, è importante rispondere alla domanda “Perché dovrei comprare da voi?”.
La tua proposta di valore ottimizzata per la conversione può essere una semplice frase o includere elementi come:
- Titolo
- Sottotitolo
- Elenco puntato
- Immagine
- Testimonianze
Descrizioni di prodotti e servizi
Allo stesso modo, i testi che descrivono i prodotti o i servizi devono essere chiari, utili, rispondere a domande, e non descrivere solo caratteristiche.
È importante analizzare la nostra audience per tarare il messaggio da convogliare. Se ci rivolgiamo a persone comuni che stanno cercando un aspirapolvere, il messaggio sarà diretto a far percepire i benefici dell’apparecchio. Non occorrono termini iper-tecnici o descrizioni complesse per apparire più intriganti o professionali.
Diverso è il caso di un messaggio B2B, diretto a professionisti o aziende. I testi possono assumere un tono più formale, fornire dettagli più tecnici accanto a descrizioni che lasciano percepire i vantaggi intrinseci. Ricordiamo, tuttavia, che dall’altra parte dello schermo ci sono pur sempre persone con delle esigenze da soddisfare.
Anticipa le obiezioni
Ai fini di una strategia di Conversion Rate Optimization è utile anticipare le possibili obiezioni dei visitatori. Ecco come fare:
- sviluppa una sezione FAQ (domande frequenti)
- mostra le testimonianze dei clienti
Fai un ragionamento a valle per metterti nei panni del cliente e dedurre le argomentazioni che potrebbero bloccare l’acquisto:
- non percepisce una reale comprensione del problema
- non crede che la tua soluzione possa risolverlo
- pensa di essere il solo a vivere quella particolare situazione irrisolvibile (questo è un bias cognitivo legato alla convinzione che il nostro problema sia esclusivo)
- il prezzo.
Ecco tutte queste obiezioni possono trovare risposta nelle FAQ, nei testi delle testimonianze che si sceglie di mostrare in pagina, nelle garanzie, in casi studio che mostrano dati concreti o esempi specifici.
Scrivere testi efficaci per superare queste obiezioni significa essere molto dettagliati nel descrivere come il prodotto o il servizio riesce a risolvere il problema.
Un buon metodo è integrare anche alcuni elementi concreti che attestano capacità, esperienza, risultati tangibili:
- Certificazioni riconosciute nel settore
- Premi o valutazioni (es.: “Vincitore del Best Tech Award 2024”)
- Social proof con numeri: “Adottato da 3.000+ aziende in Europa”
- Case study in settori diversi
- applicazioni concrete: “Come x ha aumentato le vendite del x% in x tempo”
- Confronti con i concorrenti: tabelle comparative con funzionalità/costi
- Demo interattive o video tutorial
- Garanzia soddisfatto o rimborsato
- Assistenza pre-vendita personalizzata
Step 9: Usa il Retargeting per aumentare le vendite
Hai mai fatto caso agli annunci che ti “seguono” online? Questo è il Retargeting. Se hai cercato un prodotto ma non l’hai comprato, puoi vedere pubblicità di quello stesso prodotto sui vari siti che ti capita di visitare.
Anche questa, sebbene sia una strategia più complessa delle altre, funziona nel processo di ottimizzazione del tasso di conversione, perché
- raggiungi persone già interessate al tuo prodotto
- personalizzi i messaggi in base ai loro interessi.
- crei fiducia con contenuti rilevanti.
Sei pronto a trasformare ogni visita in un’opportunità di crescita?
Io sono Christian Cilli, Digital Strategist con una solida esperienza in CRO Marketing e Search Experience Optimization (SXO). Come abbiamo visto, ottimizzare il tasso di conversione non significa solo attirare traffico, ma trasformarlo in clienti reali grazie a strategie mirate e a un approccio integrato che unisce analisi, test A/B e una comunicazione efficace.
Perché affidarti a me?
✔ Analisi approfondita: Valuterò il tuo sito per identificare criticità e aree di miglioramento, dal design alla velocità di caricamento.
✔ Strategie personalizzate: Progetteremo insieme un piano d’azione su misura, in grado di massimizzare le conversioni e rafforzare la tua Brand Reputation.
✔ Risultati concreti: Attraverso tecniche collaudate di CRO e SXO, trasformeremo i visitatori in clienti fidelizzati, aumentando così i tuoi profitti.
Non lasciare che un sito che attira solo traffico resti un’opportunità sprecata. Richiedi subito una consulenza gratuita e scopri come possiamo, insieme, far crescere il tuo business online.
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Domande Frequenti su Conversion Rate Optimization [CRO Marketing]
Quali sono i passaggi per l’ottimizzazione delle conversioni?
È importante capire prima chi è il tuo pubblico, in modo da creare contenuti ed esperienze utente mirati. Monitorare l’attività dei visitatori sul tuo sito utilizzando strumenti di analisi come Google Analytics e Hotjar. Questi tool ti danno informazioni utili su come le persone usano il tuo sito web e in quali punti lo abbandonano durante il loro percorso.
Puoi sfruttare questi dati per identificare le aree di miglioramento, come il restyling di alcune pagine o l’ottimizzazione di elementi come le call-to-action (CTA).
Una volta individuate le aree di miglioramento, puoi iniziare a testare modifiche al design e alla disposizione del sito, aggiunte di nuovi elementi come contenuti personalizzati, recensioni dei clienti e altre funzionalità che possono migliorare l’esperienza utente.
L’ottimizzazione delle conversioni fa parte del SEO?
La CRO si concentra sul miglioramento delle prestazioni del sito web per trasformare i visitatori in clienti e aumentare le conversioni. L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è invece il processo di miglioramento della visibilità del sito nei risultati di ricerca (SERP), per aumentare il traffico organico e le vendite. Anche se CRO e SEO adottano approcci diversi, tuttavia l’obiettivo finale è lo stesso: aumentare le vendite.
La CRO si focalizza sull’assicurarsi che i visitatori compiano azioni specifiche come iscriversi a una lista email o acquistare un prodotto. La SEO, invece, si occupa di ottimizzare il sito per i motori di ricerca, aiutandolo a posizionarsi meglio nelle SERP. Sebbene siano due cose diverse, SEO e ottimizzazione delle conversioni si integrano tra loro.
Quali sono gli strumenti per l’ottimizzazione delle conversioni?
Gli strumenti di CRO sono applicazioni software che ti aiutano ad analizzare il comportamento dei visitatori sul tuo sito e a creare un piano di ottimizzazione basato sui loro bisogni. Questi strumenti forniscono informazioni su quali elementi di una pagina influenzano l’engagement, permettendoti di identificare rapidamente le aree che necessitano di miglioramenti. Inoltre, puoi utilizzare gli strumenti di CRO per testare diverse versioni di pagine web e vedere quale porta a una maggiore conversione. Ti suggerisco di installare Hotjar e Microsft Clarity, 2 validi strumenti di analisi UX che monitorano il comportamento degli utenti tramite heatmaps, session recordings e feedback, aiutando a ottimizzare l’esperienza utente e le conversioni online.
Qual è un buon tasso di conversione?
Un buon tasso di conversione dipende dal settore, dalla nicchia, dagli obiettivi, dal canale di traffico e dai dati demografici della tua audience. In genere, un tasso di conversione tra il 2% e il 5% viene considerato già buono.
Come si calcola il tasso di conversione?
I tassi di conversione vengono calcolati dividendo il numero di conversioni per il numero di visitatori e moltiplicando quel numero per 100 per ottenere la percentuale.
Quali sono i KPI più importanti da monitorare in una strategia CRO?
I KPI fondamentali includono:
- Tasso di conversione: Percentuale di visitatori che completano l’azione desiderata.
- Abbandono del funnel: Percentuale di utenti che lasciano il percorso di conversione.
- Valore medio dell’ordine (AOV): Importo medio speso per conversione.
- Costo per conversione: Investimento necessario per ottenere una conversione.
- Tasso di rimbalzo e tempo sulla pagina: Indicatori della qualità dell’esperienza utente e dell’engagement.
Come bilanciare CRO e user experience?
Il bilanciamento si ottiene integrando test A/B e analisi qualitative per verificare che le ottimizzazioni non compromettano l’usabilità. È fondamentale:
- Mantenere un design intuitivo e tempi di caricamento rapidi.
- Raccogliere feedback diretto dagli utenti.
- Integrare dati quantitativi e qualitativi per affinare le modifiche, garantendo una transizione fluida dal traffico alla conversione senza penalizzare l’esperienza utente.
Quali sono i principali errori da evitare in una strategia CRO?
I più comuni errori includono:
- Obiettivi poco chiari: Non definire esattamente quali conversioni misurare.
- Test A/B mal strutturati: Eseguire modifiche senza ipotesi ben definite o troppe variabili contemporaneamente.
- Ignorare l’esperienza utente: Concentrarsi solo sui numeri a scapito di un’interfaccia intuitiva e piacevole.
- Trascurare la segmentazione: Non analizzare il comportamento di diverse tipologie di utenti.
- Non integrare feedback: Lasciare fuori il contributo diretto degli utenti, che può evidenziare criticità non rilevate dai soli dati quantitativi.
