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Funnel di vendita: come funziona

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Il concetto di sales funnel è una metafora del naturale percorso di vendita compiuto dagli utenti, procedendo attraverso un processo di selezione e canalizzazione al termine del quale si passa si passa da un numero più corposo di estranei ad uno più esiguo, ma fidelizzato, di fan.

È evidente, quindi, come il concetto di funnel di vendita sia strettamente correlato non solo a quello di inbound marketing, ma anche a quello di customer journey: in particolare con questo termine si identifica il “viaggio” digitale che l’utente compie dal momento in cui viene a conoscenza del brand a quando poi lo acquista (o riacquista).

Che cosa è il funnel di vendita?

Il termine funnel significa, letteralmente, “Imbuto” in quanto rappresenta, metaforicamente il percorso che viene compiuto dall’utente nelle singole fasi di acquisto.

Si tratta di un concetto che assume particolare efficacia se accostato a quello di inbound marketing (dal quale dipende) e, proprio per questo, a ciascun sales funnel deve essere costruito in maniera differente a seconda del tipo di business coinvolto.

Come funziona il funnel

Il funnel viene diviso in maniera schematica in tre parti, denominate rispettivamente TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) e BOFU (Bottom of the funnel). Si tratta di una divisione puramente funzionale alla spiegazione del processo di vendita online al quale corrispondono tre macro categorie di “sentimenti” che si vogliono stimolare nella propria personas: consapevolezza, comunicazione, decisione.

Il percorso che porta l’utente da essere sostanzialmente un estraneo nei confronti di un brand al punto in cui è lui stesso a promuoverlo (arrivando quindi “fino in fondo” all’imbuto rovesciato) non solo può richiedere molto tempo, ma può interrompersi in un momento qualsiasi. Per questo è importante non solo delineare preliminarmente – in termini di sesso, età, abitudini e interessi – le persone giuste per il tuo brand (il target e la personas), ma anche definire gli obiettivi che si prefigge la propria attività di inbound marketing.

Vediamo adesso quali sono le principali attività che devono essere svolte con il progredire dell’attività di inbound.

Attrarre ed interessare

In questa prima fase se la tua strategia di inbound marketing è stata ben studiata, allora non dovresti avere problemi nell’attrarre i tuoi prospect, cogliendoli nei luoghi online che preferiscono (Social Media, casella delle e-mail?).

Inoltre, come consulente SEO, sono consapevole che una delle principali difficoltà che possono presentarsi in questa fase – interrompendo il percorso degli utenti e potenziali clienti – è quella di attirare persone che non corrispondono al profilo della tua personas.

Nella prima fase del funnel di vendita, è prioritario creare e proporre del materiale che possa attrarre e interessare la tua buyer personas: miniguide, video, ebook o materiale gratuito sono una potente calamita. Creare coinvolgimento e interazioni sono un obiettivo da non sottovalutare.

Convertire

Questo termine non ha nulla a che fare con le operazioni matematiche, ma nel vocabolario del digital marketing identifica una specifica fase del funnel di vendita nella quali i visitatori che si trovano sul tuo sito si trasformano in contatti. Questo passaggio avviene quando, ad esempio, compilano il form dei contatti i sono disponibili a fornirti più informazioni su di loro come ad esempio la propria e-mail.

Ricorda che in questo secondo step del funnel il tuo obiettivo deve essere quello di raccogliere più informazioni possibili che ti saranno preziose quando dovrai concludere la vendita: quale modo migliore di farlo se non offrirgli qualcosa in cambio? Ad esempio, un report gratuito, un’indagine di mercato, un abstract che parla della storia della tua azienda sono solo alcuni degli accorgimenti che puoi attuare.

Chiudere

In questo terzo livello del funnel di vendita, il contatto diventa cliente in quanto finalmente si chiude il processo di vendita che hai coltivato fino a qui. Tuttavia, è opportuno sottolineare come tra il momento della conversione e quello della vendita possono trascorrere lassi di tempo differenti, in base ad una serie cospicua di variabili (es: il prezzo del tuo prodotto è troppo alto per le mie tasche in questo momento, ma all’inizio del mese prossimo potrò permettermelo).

Affinché i tuoi contatti non si dimentichino di te è fondamentale poterli nutrire attraverso contenuti di valore, ad esempio, attraverso un’attività di e-mail marketing.

Intrattenere

Quello che rende straordinaria una strategia di inbound marketing è che non si esaurisce con la vendita, ma si protrae nel tempo. Anzi, recenti studi hanno dimostrato come proprio in prossimità di un recente acquisto, il cliente sia più incline ad eseguirne un altro.

Per questo motivo non devi dimenticarti dei tuoi clienti in quanto possono trasformarsi in ambassadors del tuo brand: recensioni positive, suggerimenti ad amici o semplice passaparola spontaneo sono eventi non casuali, ma che un brand deve stimolare in maniera continua.