Funnel di Marketing o Sales Funnel, cos’è e perché è fondamentale per un business online?

Il funnel (imbuto), anche noto come marketing funnel o sales funnel, ossia funnel di vendita, è un concetto essenziale per qualsiasi azienda che vuole convertire e mantenere con i propri clienti un rapporto duraturo nel tempo.

Un funnel di marketing ben progettato guida i potenziali clienti attraverso un percorso strutturato, trasformandoli da visitatori estranei a promotori del brand. Questo meccanismo è alla base del successo di ogni business che rivolge la sua offerta alle persone interessate, coinvolgendole e portandole all’acquisto con contenuti di valore.

Marketing Funnel: il modello AIDA

Ci sono diversi modelli di funnel nel marketing, ma uno tra i più comuni è l’​AIDA, acronimo che sta per Attention o Awareness (consapevolezza), Interest (interesse), Desire (desiderio) e Action (Azione), con il quale creare strategie mirate che facciano passare le persone attraverso le fasi del funnel. Si usa la metafora visuale e concettuale dell’imbuto perché le persone possono abbandonare, naturalmente, ogni fase. Non tutti coloro che conoscono l’azienda, infatti, diventano poi clienti.

Il modello AIDA, sviluppato per la prima volta nel 1898 da E. St. Elmo Lewis, descrive concettualmente i passaggi o le fasi che si susseguono dal momento in cui un consumatore viene a conoscenza di un prodotto o di un marchio fino a quando decide di acquistarlo.

Tuttavia oggi è importante considerare che nel concepire un funnel si deve tener conto della sua natura frastagliata, ben rappresentata dal modello di messy middle, di cui parliamo nei paragrafi successivi, al passo con il sempre più complesso Customer Journey la cui ricerca in rete tocca vari touchpoint, ossia i canali (sito web, social network, landing page, negozio fisico, ecc.) attraverso i quali professionisti e aziende entrano in contatto con i potenziali clienti creando con loro connessioni e relazioni di fiducia.

Inbound vs Outbound Marketing

Prima di entrare nel dettaglio del funnel, è importante capire la differenza tra i due principali approcci di marketing: Inbound e Outbound.

L’Outbound Marketing è il tradizionale approccio delle classiche “telefonate a freddo” dai call center, della vendita urlata, dei messaggi generalisti lanciati alla massa senza una particolare strategia dell’ascolto, sperando di attirare l’attenzione di qualcuno. Ne sono esempi gli strumenti (e le tattiche) che le aziende usano per cercare di raggiungere il pubblico interrompendone le attività, spesso con messaggi non richiesti o poco rilevanti: annunci pubblicitari in tv, alla radio o sui cartelloni.

L’Inbound Marketing invece adotta tutt’altro approccio, attirando naturalmente le persone attraverso il Content Marketing, sviluppando contenuti di valore pertinenti con i loro interessi. L’obiettivo è farsi trovare dai potenziali clienti nel momento in cui ne hanno bisogno, ovvero quando cercano informazioni su prodotti e/o servizi.

Sales Funnel: perché preferire l’approccio inbound

Grazie alla rete oggi le persone hanno infinite possibilità di informarsi prima di acquistare. Il 70% del percorso d’acquisto avviene prima ancora di entrare in contatto diretto con l’azienda. Questo viene definito come il Momento Zero della Verità.

ZMOT – Zero Moment of Truth

ZMOT (Zero Moment of Truth) si riferisce al momento in cui un potenziale cliente effettua una ricerca online per acquisire informazioni su un prodotto o servizio. È fondamentale presidiare proprio questo momento, fornendo contenuti utili e pertinenti, che “influenzino” positivamente la decisione di acquisto.

Le aziende che riescono a intercettare i clienti in questa fase di ricerca e considerazione, guadagnano un notevole vantaggio competitivo, e questa è l’essenza dell’Inbound Marketing.

Si usa questo approccio proprio per far sì che avvenga l’incontro utente – azienda al momento giusto e nel canale giusto, a seconda della fase in cui si trova il potenziale cliente.

Alcuni vantaggi chiave dell’Inbound:

✔ Attira traffico qualificato sul sito web

✔ Costruisce fiducia e credibilità attraverso contenuti utili

✔ Genera lead in modo naturale e continuo

✔ Accorcia i tempi di vendita

✔ Migliora la soddisfazione e fidelizzazione dei clienti

✔ Ha costi inferiori e ROI più elevato rispetto all’outbound.

Per sfruttarne appieno il potenziale, però, serve un elemento indispensabile: il funnel.

Cos’è il Funnel di Marketing e perché serve

In sostanza, il funnel di marketing è una rappresentazione visiva del percorso che un potenziale cliente compie, dall’iniziale conoscenza del prodotto o servizio fino al suo acquisto. Questo processo, che chiamiamo Customer Journey (viaggio del cliente), è suddiviso in diverse fasi, ognuna delle quali richiede strategie specifiche per guidare il cliente al passo successivo fino alla conversione.

Questo percorso che compie il cliente si raffigura attraverso l’imbuto perché inizia da una fase di esplorazione coinvolgendo un certo numero di persone che effettua una ricerca, proseguendo lungo il funnel attraverso la conoscenza e l’interesse, fino ad arrivare al momento finale dell’acquisto che può coinvolgere un numero più ristretto di persone. Quelle veramente interessate al prodotto o al servizio, un esito fisiologico, del resto, perché non tutti quelli che iniziano a esplorare, acquisteranno.

Prima di entrare nel dettaglio del modello più noto di funnel, vediamo la sottilissima differenza tra funnel di marketing e funnel di vendita.

Funnel di marketing e funnel di vendita sono la stessa cosa?

In sintesi, sì, funnel di marketing e funnel di vendita sono la stessa cosa perché puntano al medesimo obiettivo. Tuttavia, una sottile differenza potrebbe emergere considerando che il marketing funnel, come è intuibile, si concentra sulle attività di marketing legate alle prime fasi del Customer Journey, il percorso che compie il cliente attraverso tutti i punti di contatto (touchpoints) con l’azienda.

Il percorso del funnel di marketing si compone di tre fasi principali:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel).

TOFU: Attrazione dei potenziali clienti

La fase TOFU – Top of the Funnel – è la parte alta e larga del funnel dell’Inbound Marketing, quella che coincide con il Zero Moment Of Truth, il momento zero.

L’obiettivo è attrarre visitatori sul sito web per generare consapevolezza e interesse nei confronti dell’azienda attraverso contenuti di valore che spieghino e/o rispondano alle esigenze e ai desideri dell’audience. I contenuti TOFU sono informativi ed educativi, pensati per intercettare chi ha un problema o un bisogno specifico per attrarre i potenziali clienti verso il proprio brand e ottenere questi risultati:

• rispondere alle loro esigenza
• mostrare che il prodotto o il servizio possa fare al caso suo
• stimolare un senso di fiducia.

Alcune strategie efficaci per la fase TOFU comprendono:

• Blog post informativi e coinvolgenti ottimizzati SEO (Search Engine Optimization)
• Video tutorial e dimostrazioni di prodotto
• Infografiche e contenuti visivi accattivanti
• Pubblicità sui social media e motori di ricerca.

MOFU: Coltivare l’Interesse dei potenziali clienti

Una volta attirato, l’interesse va anche coltivato nella fase MOFU – Middle of the Funnel, la parte centrale del funnel dove i lead mostrano interesse per i prodotti/servizi dell’azienda.
Qui l’obiettivo diventa fornire informazioni più dettagliate con dei contenuti più approfonditi, dimostrando come i propri prodotti o servizi possano risolvere i problemi specifici del potenziale cliente. Se possibile, è bene lasciar usare il prodotto, una tattica che lo imprime nella mente delle persone.

Esempi di contenuti MOFU sono case study, webinar, ebook attraverso i quali possiamo raccogliere i dati della persona per inviare informazioni personalizzate.

Esempi di contenuti MOFU sono:

• Case study e testimonianze di clienti soddisfatti
• Webinar e demo personalizzate
• Confronti tra prodotti e guide all’acquisto
• Email marketing segmentato e personalizzato (newsletter, email promozionali, ecc.
• Demo, campioni omaggio, ecc.

BOFU: convertire i potenziali clienti in clienti paganti

Nella fase BOFU, Bottom of the Funnel, ovvero la parte bassa del funnel, l’obiettivo è chiudere la vendita e convertire i potenziali clienti in clienti paganti. In questa fase, i lead sono pronti per ricevere l’offerta commerciale attraverso demo, trial e consulenze.

Alcune strategie vincenti per la fase BOFU comprendono:

• Offerte limitate nel tempo e sconti esclusivi
• Pagine di destinazione ottimizzate per la conversione
• Assistenza clienti dedicata e supporto personalizzato
• Garanzie e politiche di reso rassicuranti.

 Le 4 fasi dell’Inbound Marketing

Le 4 fasi dell’Inbound Marketing considerano l’intero ciclo di vita del cliente, con l’obiettivo di massimizzarne il Life Time Value (LTV).

• Attrazione (Attract)
• Coinvolgimento (Engage)
• Conversione (Convert)
• Delizia (Delight)

 

Nel contesto dell’Inbound Marketing, il Life Time Value rappresenta il valore totale che un cliente porta all’azienda nell’arco di tutto il suo ciclo di vita, dalla prima all’ultima
transazione.

Il LTV è un indicatore fondamentale perché permette di:

• Valutare la redditività a lungo termine dei clienti: sapere quanto vale un cliente nel tempo aiuta a definire budget sostenibili per l’acquisizione e il mantenimento della clientela.
• Identificare i clienti ad alto potenziale: conoscere il LTV dei vari segmenti/profili clienti consente di individuare quelli più pregiati su cui investire maggiormente.
• Ottimizzare le strategie di marketing: le azioni di engagement e retention possono essere affinate in base al LTV dei clienti, per massimizzare le opportunità di up-selling e cross-selling.
• Misurare l’efficacia dell’Inbound Marketing: monitorando nel tempo l’andamento del LTV medio, si può valutare se le attività di Inbound Marketing stanno effettivamente migliorando la fedeltà e la profittabilità della customer base.

 

In ottica Inbound, l’obiettivo non è solo aumentare il valore del singolo acquisto, ma soprattutto estendere il ciclo di vita del cliente il più possibile, trasformando i clienti soddisfatti in promotori del brand.

Fase 1 Attract: attrarre visitatori

In questa fase, che corrisponde alla TOFU, alla parte alta del funnel, le persone sono ancora semplici visitatori che non conoscono il brand, i suoi prodotti e/o servizi e che, talvolta, non hanno ancora neanche un’idea chiara del loro bisogno o problema. Dunque, l’obiettivo di questa fase è attrarre questi visitatori in target sul sito tramite il posizionamento SEO, la presenza sui social media e la pubblicità con Google.

In questa fase gli strumenti principali li abbiamo visti parlando della fase TOFU, tra questi:

• Sito web ottimizzato SEO e UX (User Experience) per posizionarsi sui motori di ricerca e rendere la navigazione del sito quanto più agile, fluida e intuitiva
• Un blog con articoli di valore, educativi e informativi mirati alle parole chiave che la propria audience potrebbe cercare su Google nelle prime fasi del percorso.
• Una presenza attiva sui social media con un piano editoriale mirato per distribuire i contenuti.
• Advertising online mirato: gli annunci a pagamento sono una delle migliori tattiche per costruire la consapevolezza del marchio. Ma è bene focalizzare l’attenzione sulla qualità delle visite: meglio 100 visitatori in target che 1000 casuali.

 Fase 2 Engage: coinvolgere i potenziali clienti

Il visitatore diventa lead. Una volta attirato un visitatore, occorre catturarne l’interesse offrendo risorse di valore, affini ai suoi bisogni. L’ideale è farlo acquisendo contatti, in modo da proseguire la relazione.

Il coinvolgimento inizia nella parte bassa del TOFU e si estende al MOFU. Qui si punta a coinvolgere i lead con risorse di valore (ebook, newsletter, webinar) in cambio dei loro dati.

Giusto per fare un esempio: le persone interessate possono approfondire la ricerca di video su YouTube o su Instagram, iscriversi al canale o diventare follower, passando dai post al sito web; iscriversi alla mailing list; confrontare le offerte con altre soluzioni.

Gli strumenti che si usano in questa fase:

• Risorse scaricabili come ebook, template, tool
• Newsletter per coltivare il rapporto nel tempo
• Webinar e corsi online per approfondire temi
• Chatbot per assistenza immediata.

 

Attraverso i contenuti, il lead si qualifica come potenziale cliente. Monitorando il suo comportamento si può capire quando è pronto per acquistare.

Fase 3 Convert: convertire i lead in clienti

Il lead diventa cliente. Questa è la fase della chiamata all’azione (Call To Action – CTA) che corrisponde alla BOFU, la fase in cui avviene il processo di vendita vero e proprio che punta a coinvolgere i lead per trasformarli in clienti paganti.

Alcuni strumenti utili:

• Landing page progettata per la conversione, con offerte dedicate e moduli con CTA
• Software di marketing automation, CRM “Customer Relationship Management” per gestire le trattative commerciali
• Email e sequenze di nurturing automatizzate
• Messaggistica istantanea e chatbot
• Notifiche e messaggi push
• Scoring per valutare l’engagement dei lead
• Nurturing tramite remarketing e retargeting sui social media.

 

Più il percorso è lineare e personalizzato, maggiori saranno le probabilità di conversione.

Fase 4 Delight: deliziare i clienti

Generare nuovi clienti è importante, ma lo è ancora di più  trasformarli in clienti ricorrenti e ambassador del brand.

La 4° è la fase di delizia che va oltre il BOFU, includendo tutte le attività post-vendita per fidelizzare i clienti e trasformarli in promotori del brand (customer care, programmi loyalty, upselling, passaparola e riacquisto).

Come farlo:

• Formazione continua per usare al meglio il prodotto
• Assistenza clienti reattiva e multicanale
• Sconti e offerte riservate per generare up/cross selling
• Programmi di loyalty e community per aumentare il coinvolgimento
• Strumenti di Marketing Automation per inviare stimoli ai clienti e richiedere il loro feedback
• Strategie di Social Engagement per mantenere viva la comunicazione.

Clienti soddisfatti e deliziati sono il miglior volano per alimentare il funnel con nuovi contatti e referral. E questa è l’essenza dell’Inbound Marketing.

Customer Retention o fidelizzazione dei clienti

Per creare un legame con il cliente, una volta acquisito, e trasformarlo in un acquirente abituale che possa anche innescare la dinamica potente del passaparola, si può sfruttare la leva dei contenuti utili condividendo email personalizzate, offerte speciali, sondaggi, follow-up, guide all’utilizzo del prodotto, moduli di feedback e risorse utili (assistenza tecnica. white paper, casi studio, ecc).

Esempio di funnel di marketing

Facciamo un esempio di funnel di vendita.

Immagina di gestire un negozio online di articoli sportivi. Dopo una ricerca mirata, sai che il tuo pubblico di riferimento frequenta Instagram ed è composto perlopiù da uomini e donne di età compresa tra i 18 e i 35 anni.

Il funnel si struttura così:

1. Un annuncio sulla pagina Instagram porta la persona, ancora un lead, ovvero un contatto profilato, alla pagina di destinazione (o landing page). Su questa pagina di atterraggio, il lead aggiunge il proprio indirizzo email per scaricare il lead magnet che può essere una guida tecnica su come scegliere le scarpe da corsa. Attraversando l’imbuto, il lead si trasforma in prospect.
2. Da questo momento in poi diventa importante coltivare i contatti inviando loro contenuti educativi relativi all’allenamento; condividendo i nuovi prodotti o i consigli su come mantenersi in forma.
3. Alla fine di questa campagna, l’ottimo sarebbe offrire un buono sconto del 10 o 15% sul primo ordine.
4. È importante continuare a curare i rapporti con i clienti, inviando loro contenuti educativi agli iscritti alla lista email per dare consigli su come allenarsi in modo efficace, sugli attrezzi e/o accessori da usare, sull’alimentazione abbinata all’attività fisica.

 

Torniamo sul concetto del Messy Middle.

Cos’è il Messy Middle e perché tenerne conto

Il Messy Middle si differenzia dal tradizionale modello del funnel marketing perché tiene conto della natura sempre più caotica e non lineare del processo decisionale dei consumatori.

Secondo questo modello, il percorso dell’utente dalla fase di esplorazione iniziale a quella di valutazione finale è influenzato da una moltitudine di stimoli esterni e fattori cognitivi. Il Messy Middle suggerisce che le aziende possono sfruttare questa complessità a proprio vantaggio, analizzando il comportamento dei consumatori e applicando i principi delle scienze comportamentali nelle loro strategie di marketing e comunicazione. Ciò consente loro di intercettare e influenzare i potenziali clienti in modo più efficace durante il processo di acquisto.

Punti chiave:

• Il Messy Middle definisce il percorso decisionale caotico degli utenti, dalla fase di esplorazione a quella di valutazione, influenzato da stimoli esterni e fattori cognitivi.
• Il modello è contestualizzato nell’era digitale, dove l’abbondanza di informazioni rende il processo di acquisto più complesso.
• Il consumatore si trova in uno stato di confusione, oscillando tra l’esplorazione e la valutazione delle opzioni disponibili.
• Google ha identificato 6 bias cognitivi che influenzano le decisioni di acquisto: potere dell’immediatezza, euristica di categoria, bias di scarsità, bias di autorità, prova sociale e potere della gratuità. Esperimenti condotti da Google dimostrano che l’applicazione intelligente dei bias può ottimizzare la strategia di un’azienda e fidelizzare gli acquirenti durante il processo decisionale:

1. Il potere dell’immediatezza: le persone preferiscono la gratificazione istantanea e sono meno propense a rimandare l’acquisto.
2. Euristica di categoria: gli individui utilizzano scorciatoie mentali o regole semplificate per prendere decisioni rapide e soddisfacenti all’interno di una specifica categoria di prodotti.
3. Bias di scarsità: i prodotti con disponibilità limitata appaiono più desiderabili agli occhi dei consumatori.
4. Bias di autorità: le opinioni e i comportamenti degli individui sono influenzati da figure ritenute autorevoli in un determinato campo.
5. Riprova sociale: in situazioni di incertezza o ambiguità, le persone tendono a imitare il comportamento altrui.
6. Potere della gratuità: omaggi o regali inclusi nell’acquisto, anche se non direttamente correlati al prodotto, fungono da ottimi incentivi.

Funnel di Marketing: in sintesi e per concludere

Creare un funnel di marketing oggi è indispensabile per far funzionare la macchina delle vendite online e offline, essendo le due dimensioni fortemente legate. Sono 3, i grossi vantaggi che dobbiamo attribuire al funnel:

1. Contatto con i clienti potenziali in qualsiasi fase del percorso d’acquisto
   • Allineamento di marketing e vendite per fornire informazioni pertinenti.
2. Messaggio giusto al momento giusto
   • L’imbuto di vendita mostra chiaramente il percorso del cliente.
   • Fase Awareness: contenuti per familiarizzare con il marchio.
   • Fase Desiderio: panoramiche sui prodotti, webinar, dimostrazioni, casi di studio.
3. Risparmio di tempo e fatica
   • Allineamento della strategia di marketing e vendita.
   • Creazione di contenuti curati per tutte le fasi dell’imbuto in un’unica soluzione.

 

Per creare un funnel di marketing funzionante bisogna partire dalla conoscenza approfondita della buyer persona, dai suoi problemi e desideri. In questo modo si possono progettare i touchpoint e i contenuti adatti per guidare la propria audience lungo tutti i punti di contatto con il brand, fino al momento dell’acquisto.

Per costruire una strategia di vendita di successo, il funnel deve essere ben strutturato, poggiare sugli strumenti di Inbound Marketing e su obiettivi misurabili. È importante, inoltre, testare le landing page, mantenere una forte presenza sui social media e utilizzare le leve attraverso le quali costruire la fiducia delle persone curando la reputazione digitale.

L’importanza di un Digital Strategist per lo sviluppo del funnel di marketing

Un digital strategist è fondamentale per sviluppare un funnel di marketing efficace. Questo professionista analizza il comportamento dei clienti e identifica i punti di contatto più rilevanti, ottimizzando ogni fase del funnel: dalla consapevolezza all’acquisizione, dalla conversione alla fidelizzazione. Utilizzando strumenti e tecniche avanzate, il digital strategist crea strategie digitali personalizzate che migliorano l’esperienza dell’utente e massimizzano il ritorno sull’investimento. La sua esperienza garantisce che ogni azione sia misurabile e allineata agli obiettivi di business, portando a una crescita sostenibile e mirata.

Un digital strategist non è solo un esperto di marketing, ma un alleato strategico per il successo della tua azienda. Grazie alla mia esperienza diversificata e al mio percorso professionale, come descritto qui, sono in grado di offrire un approccio su misura che può adattarsi a qualsiasi tipo di realtà imprenditoriale. Che tu gestisca una startup innovativa, una PMI, o una grande azienda, posso aiutarti a sviluppare strategie digitali vincenti e redditizie.

Il mio background non lineare mi ha permesso di acquisire competenze trasversali e una visione olistica del mercato digitale. Ho lavorato in vari settori, affrontando sfide diverse che mi hanno reso un professionista versatile e capace di adattarsi rapidamente a nuove situazioni. Questo mi consente di creare piani strategici che non solo rispondono alle esigenze immediate, ma che sono anche scalabili e sostenibili nel lungo termine.

Collaborando con me, avrai a disposizione un partner strategico che non si limita a implementare tattiche di marketing, ma che lavora con te per tracciare un percorso chiaro verso il successo. Utilizzando analisi approfondite e dati concreti, posso identificare opportunità di crescita, ottimizzare le tue campagne digitali e migliorare l’esperienza dei tuoi clienti, aumentando così le conversioni e il fatturato.

Se sei pronto a portare il tuo business a nuovi livelli e a costruire una presenza online autorevole e fidata, non esitare a contattarmi. Insieme possiamo trasformare le tue idee in realtà e realizzare una strategia digitale che farà crescere la tua azienda in modo significativo.

Funnel di Marketing | FAQ

Cos’è un funnel di vendita?

Il funnel di vendita è un modello che descrive il percorso che un potenziale cliente compie dall’iniziale consapevolezza di un prodotto fino all’acquisto. Rappresenta il processo di attrarre, convertire e fidelizzare i clienti, aiutando le aziende a capire e ottimizzare ogni fase del percorso del cliente.

Cos’è il modello AIDA?

Il modello AIDA rappresenta le fasi cognitive che un consumatore attraversa durante il processo decisionale:

• Attention (Attenzione): Catturare l’interesse iniziale.
• Interest (Interesse): Mantenere l’interesse del potenziale cliente.
• Desire (Desiderio): Creare un desiderio per il prodotto.
• Action (Azione): Spingere il consumatore a compiere l’azione di acquisto.

Qual è la differenza tra Inbound e Outbound Marketing?

L’Inbound Marketing si concentra sull’attrarre clienti attraverso contenuti rilevanti e valore aggiunto (es. blog, SEO, social media), mentre l’Outbound Marketing usa metodi tradizionali come pubblicità televisiva, chiamate a freddo e banner pubblicitari per raggiungere attivamente i clienti.

Cos’è il ZMOT (Zero Moment of Truth)?

ZMOT è il momento in cui un potenziale cliente cerca e raccoglie informazioni online su un prodotto o servizio prima di prendere una decisione d’acquisto. È un punto critico nel percorso del cliente dove l’opinione e le recensioni online possono influenzare significativamente la decisione finale.

Perché il funnel di vendita è importante?

Il funnel di vendita è fondamentale perché consente alle aziende di guidare i potenziali clienti attraverso un percorso strutturato, identificando e ottimizzando ogni fase per aumentare le conversioni e la fidelizzazione. Aiuta a comprendere meglio il comportamento dei clienti e a personalizzare le strategie di marketing.

Cos’è il Messy Middle?

Il Messy Middle è un concetto che descrive la complessità del processo decisionale dei consumatori, influenzato da vari stimoli e informazioni trovate online. Rappresenta un’area non lineare tra la consapevolezza iniziale e l’acquisto finale, dove i consumatori valutano alternative, cercano recensioni e confrontano prodotti.

Che differenza c’è tra Messy Middle, ZMOT e funnel di marketing?

Messy Middle:

• Descrive il complesso e non lineare processo decisionale dei consumatori.
• Influenza del confronto, recensioni e alternative online.
• Rappresenta la fase tra la consapevolezza iniziale e l’acquisto.

ZMOT (Zero Moment of Truth):

• Momento critico in cui i consumatori cercano informazioni online prima di contattare l’azienda.
• Coinvolge ricerche, recensioni e opinioni online.
• Influenza la decisione d’acquisto.

Funnel di Marketing:

• Modello strutturato che guida i clienti dal primo contatto all’acquisto.
• Suddiviso in TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).
• Utilizza strategie mirate per ogni fase per attrarre, coinvolgere e convertire i clienti.

Questi concetti, sebbene interconnessi, descrivono aspetti diversi del comportamento del consumatore e delle strategie di marketing.